Oceń wpis  oddane głosy: 32 / 29

Funkcjonująca firma podlega takim samym prawom rynkowym jak każdy inny produkt. Wszyscy handlowcy wiedzą, że najważniejsze jest pierwsze wrażenie, a więc każdy produkt trzeba starannie opakować. Nawet najlepszy technicznie telewizor bez nowoczesnej i ładnej obudowy nie zdobędzie rynku.

Podejmując decyzję o zakupie przedsiębiorstwa każdy inwestor zwraca uwagę przede wszystkim na jej potencjał do generowanie wolnej gotówki w przyszłości. To ile będzie za nią w stanie zapłacić zależy w dużej mierze od tego jak ją spostrzeże w pierwszym kontakcie. Nawet, gdy kupującym jest kooperant, to w bieżącej współpracy biznesowej nie widać wszystkich elementów organizacyjnych. Będąc klientem firmy nie widzimy jak przebiega proces decyzyjny. Poznajemy tylko jego skutki. Nie mamy możliwości poznać jakie firma ma zobowiązania, jak radzi sobie z trudnymi płatnikami.

Dlatego też każda decyzja o zakupie poprzedzona jest dokładną analizą całej firmy. Począwszy od majątku, sprzedaży, kosztów poprzez organizację, ryzyka związane z działalnością, zobowiązania na sprawach pozabilansowych kończąc.

Jeżeli potencjalny nabywca zjawi się w firmie „na żywca” bez jej wcześniejszego przygotowania, to tak jakby dostał w sklepie telewizor bez obudowy z informacją, że to świetny sprzęt. W trakcie przygotowania firma może wiele zrobić dla poprawy wizerunku. Prostymi przykładami są:

1. znać wewnętrzną wartość firmy – inaczej negocjuje się cenę, jeżeli inwestor otrzyma przemyślaną w szczegółach i bez luk logicznych wycenę firmy, a inaczej, gdy mówimy cyfrę z głowy i upieramy się, że taka i żadna inna. Negocjacja powinna polegać na wymianie argumentów a nie uczuć.
2. uporządkowanie dokumentów firmy – pozwala uniknąć niespodzianek, że nagle jakiegoś dokumentu, umowy nie ma i zaczyna się gorączkowe szukanie, a inwestor myśli: „co za burdel w tym archeo!”. I oczywiście jego tolerancja na cenę od razu spada.
3. przygotowanie wyjaśnień trudnych spraw – każda działająca firma trafia na trudne sytuacje. A to dłużnik przestaje płacić, a to jakaś partia produkcji nie wyszła, a to dostawa nie dotarła, pracownicy kradli, niekorzystnie podpisana umowa i wiele różnych. W trakcie pracy wiedza o tych zdarzeniach zanika. Inwestor spotykając takie zdarzenia i widząc, że się motamy z tłumaczeniem znów myśli: „jak tyle jest brudu na wierzchu, to ile będzie trupów w szafie?”. A cena znów spada. Można jednak się do tego przygotować. Zwięźle wyjaśnić dlaczego się tak stało i pokazać, że dzisiaj firma jest odporna na takie wpadki.
4. opis polityki handlowej – wiadomo, że prawdziwa wiedza o sprzedaży znajduje się w głowach sprzedawców. Sytuacja rynkowa się zmienia więc i polityka handlowa też musi. Wprowadzenie inwestora do firmy bez opisanej na papierze polityki to również nieporozumienie. Firma wygląda jakby wszystko działo się mimochodem, bez planu i przypadkowo. Więc i rezultat jest przypadkowy. Oczywiście nie musi to zrazić inwestora, ale cena znowu leci w dół w jego oczach.
5. opis struktury organizacyjnej i kluczowych pracowników - wartość firmy, to jej pracownicy. Oni decydują na ile innowacyjna jest firma, jak zachowa się w kryzysie, jak umie wykorzystać szanse. Struktura organizacyjna, to zasady gry w firmie. Dobrze zaprezentowana to pewność, że zarząd firmy zdaje sobie sprawę które osoby są kluczowe dla procesów, umie ich utrzymać i zmotywować do lepszej pracy. Wracając do porównań z dziedziny RTV struktura organizacyjna, to instrukcja obsługi firmy.
6. prezentacja sytuacji finansowej – dobrze wykonana analiza finansowa pozwala inwestorowi szybko i efektywnie zapoznać się z historią firmy. Poznaje w niej kluczowe czynniki decydujące o rentowności, zapoznaje się z ryzykami.
7. prezentacja przyszłych możliwości firmy – często zarządy i właściciele mają tendencję do kolorowania przyszłości. To jednak nie wybory i „ciemny lud tego nie kupi”- że zacytuję prominentnego polityka z obozu rządzącego. Tu musi być konkret do bólu. Nie ma tu miejsca na bajki. Prognoza musi być rzeczowo umotywowana. Źródła przychodów zidentyfikowane i opisane. Zarząd musi znać (i zaprezentować) jakie są ryzyka powodzenia i wąskie gardła. Musi być znany przepis co zrobimy, gdy sytuacja się zmieni (musi być kilka scenariuszy). Nie można inwestorowi powiedzieć, że sprzedaż będzie rosła o 20% rocznie, bo tak uważamy. Każdy rynek ma swoją chłonność. Aby zwiększać sprzedaż mamy tylko trzy możliwości:
   1. wykorzystać naturalny wzrost wartości rynku
   2. zabrać konkurencji
   3. wejść na nowe rynki

Znów się powtórzę, ale warto zatrudnić fachowca. Kto nie przerabiał tego procesu może popełnić wiele błędów, których efektem będzie cena o wiele niższa od możliwej do uzyskania.

CDN…..