Oceń wpis  oddane głosy: 29 / 15

Większość właścicieli firm zauważa w pewnym momencie, że rozwój firmy mógłby być zdecydowanie szybszy. Widzą wiele szans, których nie są w stanie wykorzystać, a barierą są możliwości finansowe. Wtedy stają przed dylematem: nadal rozwijać się w ramach własnych możliwości finansowych przepuszczając „koło nosa” liczne okazje. Czy może sięgnąć po dodatkowy kapitał, aby wykorzystać możliwości rynkowe i nie pozwolić konkurencji zanadto się rozwinąć.

Pytanie jest również aktualne (a może przede wszystkim) w momencie zakładania firmy. Inwestorzy widzą ogromne możliwości, które bezpowrotnie umykają im, a nie mają środków, żeby po nie sięgnąć.

Budowa firmy własnymi środkami jest oczywiście możliwa. W ten sposób powstało wiele ogromnych dzisiaj firm. Barierą jest jednak czas i konkurencja. Rynek nie znosi próżni. Jeżeli jest popyt na jakiś produkt, to prędzej, czy później ktoś go zaoferuje. Budowa firmy własnymi środkami, to długi proces okupiony często ogromnym wysiłkiem. Może warto zdecydować się na pozyskanie inwestora, który pozwoli zdobyć rynek w krótszym czasie i uprzedzić tym samym konkurencję.

Właściciele zadają sobie wtedy często pytanie: no tak, ale muszę się podzielić zyskami i władzą. Ale moim zdaniem pytanie należy postawić inaczej. Np: czy lepiej mieć 100% tortu wartego 1mln, czy 50% tortu wartego 10mln?. Procenty oczywiście są wynikiem długich i najczęściej nerwowych negocjacji. Inne pytanie może brzmieć? Czy chcę mieć firmę wartą 10mln za rok, czy za 10lat?

Kapitał to sprzymierzeniec inwestora, a nie jego wróg. Nie należy się go bać.

 Oceń wpis  oddane głosy: 32 / 29

Funkcjonująca firma podlega takim samym prawom rynkowym jak każdy inny produkt. Wszyscy handlowcy wiedzą, że najważniejsze jest pierwsze wrażenie, a więc każdy produkt trzeba starannie opakować. Nawet najlepszy technicznie telewizor bez nowoczesnej i ładnej obudowy nie zdobędzie rynku.

Podejmując decyzję o zakupie przedsiębiorstwa każdy inwestor zwraca uwagę przede wszystkim na jej potencjał do generowanie wolnej gotówki w przyszłości. To ile będzie za nią w stanie zapłacić zależy w dużej mierze od tego jak ją spostrzeże w pierwszym kontakcie. Nawet, gdy kupującym jest kooperant, to w bieżącej współpracy biznesowej nie widać wszystkich elementów organizacyjnych. Będąc klientem firmy nie widzimy jak przebiega proces decyzyjny. Poznajemy tylko jego skutki. Nie mamy możliwości poznać jakie firma ma zobowiązania, jak radzi sobie z trudnymi płatnikami.

Dlatego też każda decyzja o zakupie poprzedzona jest dokładną analizą całej firmy. Począwszy od majątku, sprzedaży, kosztów poprzez organizację, ryzyka związane z działalnością, zobowiązania na sprawach pozabilansowych kończąc.

Jeżeli potencjalny nabywca zjawi się w firmie „na żywca” bez jej wcześniejszego przygotowania, to tak jakby dostał w sklepie telewizor bez obudowy z informacją, że to świetny sprzęt. W trakcie przygotowania firma może wiele zrobić dla poprawy wizerunku. Prostymi przykładami są:

1. znać wewnętrzną wartość firmy – inaczej negocjuje się cenę, jeżeli inwestor otrzyma przemyślaną w szczegółach i bez luk logicznych wycenę firmy, a inaczej, gdy mówimy cyfrę z głowy i upieramy się, że taka i żadna inna. Negocjacja powinna polegać na wymianie argumentów a nie uczuć.
2. uporządkowanie dokumentów firmy – pozwala uniknąć niespodzianek, że nagle jakiegoś dokumentu, umowy nie ma i zaczyna się gorączkowe szukanie, a inwestor myśli: „co za burdel w tym archeo!”. I oczywiście jego tolerancja na cenę od razu spada.
3. przygotowanie wyjaśnień trudnych spraw – każda działająca firma trafia na trudne sytuacje. A to dłużnik przestaje płacić, a to jakaś partia produkcji nie wyszła, a to dostawa nie dotarła, pracownicy kradli, niekorzystnie podpisana umowa i wiele różnych. W trakcie pracy wiedza o tych zdarzeniach zanika. Inwestor spotykając takie zdarzenia i widząc, że się motamy z tłumaczeniem znów myśli: „jak tyle jest brudu na wierzchu, to ile będzie trupów w szafie?”. A cena znów spada. Można jednak się do tego przygotować. Zwięźle wyjaśnić dlaczego się tak stało i pokazać, że dzisiaj firma jest odporna na takie wpadki.
4. opis polityki handlowej – wiadomo, że prawdziwa wiedza o sprzedaży znajduje się w głowach sprzedawców. Sytuacja rynkowa się zmienia więc i polityka handlowa też musi. Wprowadzenie inwestora do firmy bez opisanej na papierze polityki to również nieporozumienie. Firma wygląda jakby wszystko działo się mimochodem, bez planu i przypadkowo. Więc i rezultat jest przypadkowy. Oczywiście nie musi to zrazić inwestora, ale cena znowu leci w dół w jego oczach.
5. opis struktury organizacyjnej i kluczowych pracowników - wartość firmy, to jej pracownicy. Oni decydują na ile innowacyjna jest firma, jak zachowa się w kryzysie, jak umie wykorzystać szanse. Struktura organizacyjna, to zasady gry w firmie. Dobrze zaprezentowana to pewność, że zarząd firmy zdaje sobie sprawę które osoby są kluczowe dla procesów, umie ich utrzymać i zmotywować do lepszej pracy. Wracając do porównań z dziedziny RTV struktura organizacyjna, to instrukcja obsługi firmy.
6. prezentacja sytuacji finansowej – dobrze wykonana analiza finansowa pozwala inwestorowi szybko i efektywnie zapoznać się z historią firmy. Poznaje w niej kluczowe czynniki decydujące o rentowności, zapoznaje się z ryzykami.
7. prezentacja przyszłych możliwości firmy – często zarządy i właściciele mają tendencję do kolorowania przyszłości. To jednak nie wybory i „ciemny lud tego nie kupi”- że zacytuję prominentnego polityka z obozu rządzącego. Tu musi być konkret do bólu. Nie ma tu miejsca na bajki. Prognoza musi być rzeczowo umotywowana. Źródła przychodów zidentyfikowane i opisane. Zarząd musi znać (i zaprezentować) jakie są ryzyka powodzenia i wąskie gardła. Musi być znany przepis co zrobimy, gdy sytuacja się zmieni (musi być kilka scenariuszy). Nie można inwestorowi powiedzieć, że sprzedaż będzie rosła o 20% rocznie, bo tak uważamy. Każdy rynek ma swoją chłonność. Aby zwiększać sprzedaż mamy tylko trzy możliwości:
   1. wykorzystać naturalny wzrost wartości rynku
   2. zabrać konkurencji
   3. wejść na nowe rynki

Znów się powtórzę, ale warto zatrudnić fachowca. Kto nie przerabiał tego procesu może popełnić wiele błędów, których efektem będzie cena o wiele niższa od możliwej do uzyskania.

CDN…..

 Oceń wpis  oddane głosy: 20 / 30

Wartość firmy można uznać za wielkość obiektywną. Głównym jej nośnikiem jest zdolność firmy do generowania wolnej gotówki, którą właściciele mogą wykorzystać na inwestycje lub na wypłatę dywidendy. Wielkość tę można wyliczyć w oparciu o historyczne rezultaty firmy oraz o prognozowane tempo rozwoju spółki na najbliższy okres. Analiza wartości firmy może być dokonana według szeregu różnych metod wypracowanych na podstawie badań naukowych w połączeniu z praktyką transakcji na rynku M&A. Największą popularnością cieszy się metoda DCF oraz metoda mnożnikowa.

Uzyskane na podstawie tych metod wartości zazwyczaj nie są jednoznaczne. Dzieje się tak ponieważ o wartości spółki nie stanowią jej mury, maszyny i inne rzeczowe składniki majątku. Decydujące znaczenie ma to, czego nie da się dotknąć: jakość pracowników, ich innowacyjność, umiejętność wykorzystania nadarzających się okazji, relacje z klientami, opinia na rynku itp.

Po uzyskaniu matematycznych wyników konieczna staje się korekta o wartości miękkie firmy. Rekomendując wartość spółki należy dokładnie znać sytuację spółki na tle branży, jej produkt, historię, prognozy na przyszłość.

Zachowując należytą staranność analizy możliwe jest ustalenie realnej wartości wewnętrznej firmy. Stajemy jednak przed kolejną zagadką. Jaka jest relacja pomiędzy tą wartością, a możliwą do uzyskania ceną? Dlaczego spółki działające w tej samej branży mogą być sprzedawane po zupełnie innej cenie? Można wymienić wiele czynników na to wpływających.

Pierwszym z nich jest niepowtarzalność transakcji. Każda firma to podmiot o unikalnym charakterze. Nie ma dwóch firm, które w sposób bezpośredni dałoby się porównać ze sobą. W każdej firmie drzemie inny potencjał i ma inne słabości.

Drugim czynnikiem wpływającym na rozbieżności między wartością firmyyle=""> a ceną udziałów jest charakter stron transakcji. Inną cenę można uzyskać w transakcji z inwestorem branżowym, a inną z finansowym. Dla inwestora branżowego mają znaczenie elementy takie jak potencjalne efekty synergii (klienci, produkty, koszty, organizacja). Ważnym elementem jest również pozycja rynkowa jaką może zdobyć względem konkurencji.

Nie bez znaczenia jest również płynność rynku. Jeżeli aktywnych graczy w branży jest więcej, to należy się spodziewać wyższych cen. Obecnie w Polsce za płynny można uznać np. rynek operatorów dostępu do Internetu i usług powiązanych, a także rynek dystrybucji detalicznej środków farmaceutycznych. W tych segmentach stosunkowo łatwo dzisiaj znaleźć nabywcę i uzyskać dobrą cenę.

Można wymieniać jeszcze wiele innych czynników.

Gąszcz zagadnień i problemów, które można spotkać sprzedającego i kupującego na drodze do transakcji jest tak duży, że zapewne warto skorzystać z pomocy fachowców.

Nie są to wszystkie elementy istotne w tego typu transakcjach. Powyższy artykuł stanowi zaledwie dotknięcie problemu. Jeżeli temat ten spotka się z zainteresowaniem będzie na pewno kontynuowany.